En resumen
Un ROAS de 3 puede ser ganancia o pérdida. Te explicamos qué es, cómo se calcula y cómo saber cuál necesita tu negocio.
El ROAS es una de las métricas más usadas en publicidad digital, y también una de las más malinterpretadas. Muchas empresas celebran un ROAS de 3 sin saber que, con su margen, están perdiendo dinero.
Qué es el ROAS
ROAS significa return on ad spend, retorno sobre la inversión publicitaria. Mide cuánto vendes por cada peso que inviertes en anuncios:
ROAS = ventas generadas por la publicidad ÷ inversión en publicidad
Si inviertes 10,000 pesos y esas campañas generan 40,000 pesos en ventas, tu ROAS es 4. Por cada peso invertido, vendiste cuatro.
Por qué un ROAS "bueno" no existe
El ROAS mide ventas, no ganancia. Y lo que te deja cada venta depende de tu margen.
Una tienda que vende un producto con 70% de margen puede ganar dinero con un ROAS de 2. Otra con 20% de margen pierde dinero con un ROAS de 4. Por eso la pregunta no es "¿qué ROAS es bueno?", sino "¿qué ROAS necesito yo?".
Tu ROAS de punto de equilibrio
El punto de equilibrio es el ROAS en el que la publicidad se paga sola: no ganas ni pierdes. Se calcula con tu margen:
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen
Por ejemplo:
- Precio de venta: 1,000 pesos
- Costo del producto: 600 pesos
- Envío, comisiones y empaque: 150 pesos
Te quedan 250 pesos por venta, un margen del 25%. Tu ROAS de equilibrio es 1 ÷ 0.25 = 4. Con un ROAS de 3 en este negocio, cada venta te cuesta dinero, aunque el reporte se vea bien.
El mismo cálculo te da otro dato clave: lo máximo que puedes pagar por conseguir una venta, que en este caso son 250 pesos. Ese es tu costo por adquisición máximo.
ROAS contra ROI
El ROAS solo considera la inversión en anuncios. El ROI considera todos los costos: producto, operación, equipo y agencia. Un negocio puede tener un ROAS por encima del equilibrio y aun así un ROI bajo si sus costos fijos son altos.
Usa el ROAS para operar las campañas día a día y el ROI para decidir si el canal vale la pena en conjunto.
Cuando el ROAS de la primera compra no basta
Hay negocios donde la primera venta casi no deja ganancia, pero el cliente vuelve a comprar varias veces. Ahí conviene mirar el valor del cliente a lo largo del tiempo (LTV) y compararlo con lo que cuesta conseguirlo (CAC). Lo explicamos en la calculadora de CAC y LTV.
Calcula el tuyo
Puedes sacar tu ROAS de equilibrio y tu costo por adquisición máximo con nuestra calculadora de punto de equilibrio de ROAS. Si tus campañas reportan ventas pero no ves la ganancia, revisarlo es parte del trabajo de Performance.
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